ROMI 480% в недвижимости: разбор кампании Atlas
Как мы перестроили рекламу жилого комплекса: от оплаты за клики к оплате за квалифицированные заявки. Цифры, гипотезы и ошибки, которые стоили нам первых двух недель.
Застройщик пришёл к нам с понятной задачей: заявок много, продаж мало. Отдел продаж жаловался, что половина обращений — нецелевые: люди без бюджета, с вопросами про аренду или просто «посмотреть цены».
Что было на старте
Реклама оптимизировалась на заявки с сайта. Алгоритмы честно приводили максимум заявок по минимальной цене, но качество никто не измерял. Связи между рекламным кабинетом и CRM не было, поэтому ни одна система не знала, какие клики превращаются в сделки.
Что мы изменили
Первым делом связали рекламу с CRM. Каждая заявка получила статус от менеджера: нецелевая, целевая, встреча, бронь, сделка. Эти статусы стали возвращаться в рекламные кабинеты как конверсии разной ценности.
Дальше мы переделали воронку:
добавили на сайт короткий квиз с вопросами о бюджете, сроках и способе оплаты;
разделили кампании по сценариям: семьи, инвесторы, покупка с ипотекой;
для каждого сценария сделали отдельные креативы и посадочные блоки;
перевели оптимизацию с заявок на встречи в офисе продаж.
Первые две недели количество заявок упало почти на треть. Это было ожидаемо и правильно: мы перестали платить за мусор.
Результат через три месяца
Количество заявок вернулось к исходному уровню, но доля целевых выросла с 38 до 71%. Стоимость встречи снизилась на 44%. ROMI кампании по закрытым сделкам составил 480%: на каждый вложенный в рекламу рубль застройщик получил почти пять рублей маржинальной прибыли.
Главный вывод
Реклама оптимизируется ровно на то, что вы ей показываете. Если система видит только заявки, она будет приводить заявки. Если видит сделки — начнёт искать покупателей. Связка с CRM — это не техническая деталь, а основа любой performance-кампании с длинным циклом продажи.
Журнал